Como gerar receita e vender seguros de vida?

Umas das maiores preocupações de corretores de seguros mais tradicionais e daqueles que querem se aventurar neste mercado é como gerar receitas de uma maneira consistente com a venda e distribuição de seguros do segmento vida.

Uma razão para este receio pode ser indicada por estudos que mostram a concentração, na carteira das seguradoras brasileiras, do segmento de automóvel, que responde por quase 60% do total da geração de receita no mercado de seguros nacional.

O que, por tanto, interessados na diversificação de receitas com a venda de seguros devem começar a fazer para diminuir a concentração de suas receitas?

Especialistas em seguros e as próprias seguradoras recomendam, por exemplo, a venda conjunta de segmentos tradicionais como seguros de automóvel ou residencial com a venda de outras coberturas menos usuais como vida e invalidez. Essa estratégia aumenta a fidelidade do segurado com o corretor e consequentemente com a seguradora.

Além de prover mais segurança ao corretor, a diversificação promove uma proteção mais completa ao cliente.

Outro ponto positivo dessa estratégia de cobertura conjunta, é que ao se vender esses dois segmentos, o corretor aufere maiores ganhos marginais de receita.

Vale dizer também que o ramo de automóvel é caracterizado por ser um mercado bem mais competitivo, ainda muito baseado em baixo preço do prêmio e com taxas de comissões apertadas, além do elevado índice de sinistralidade. Já o segmento de vida possui um mercado menos saturado, com preços de prêmios mais flexíveis e maiores no valor agregado, consequentemente há espaço para margens maiores.

Adicionalmente, existe uma percepção de um papel consultivo mais relevante por parte do corretor que vende soluções de vida. Para falar sobre este assunto, o corretor precisa estar mais próximo do cliente, pois se trata de um tema extremamente sensível. Esta proximidade é ideal para corretores que atuam também como planejadores financeiros e, por isso, necessitam de uma de certa intimidade com seu cliente/segurado.

Estudos já ilustram o impacto de um possível incremento de receita ao corretor a partir do percentual penetração maior do produto seguro de vida na carteira automóvel deste mesmo corretor.

De acordo com projeções médias do mercado de seguro de vida brasileiro, se o corretor conseguir vender, por exemplo, para metade de seus clientes que já possuem seguros de automóvel, ou seja, um percentual de penetração de 50%, um seguro de vida cujo prêmio mensal seja de R$ 50,00 ao mês, ele poderá aumentar em 30% a receita final de comissões, comparado ao cenário no qual não há venda de seguro de vida.

Mantendo uma taxa de renovação, o incremento passa a valer para todos os anos, sendo uma geração de receita constante ao corretor. Lembramos que o índice de renovação automática desse tipo de produto costuma a ser elevado, a partir do momento que o cliente compreende a importância dessa cobertura.

É válido lembrar, que se trata de uma análise apenas pela ótica financeira média do mercado, sem levar em conta, por exemplo, o impacto de fidelização do cliente na venda de outros produtos além dos citados.

Vendendo seguros de vida

Antes de falarmos especificamente de dicas de como melhor vender o produto de seguro de vida, vale ressaltar algumas dificuldades existentes neste mercado.

As queixas mais comuns ente corretores no mercado brasileiro de seguro de vida se referem principalmente a processos atrelados à venda: questionários extensos, declarações de saúde, sistemas de cotação complexos, etc.

Existem aqueles também que reclamam do ticket médio baixo de algumas seguradoras, comissões baixas, a resistência do cliente de entender a necessidade da cobertura, dificuldade na renovação devido a reajustes de prêmios e valores defasados para coberturas opcionais de determinados seguros de vida.

Justiça seja feita, alguns destes problemas não são exclusivos do mercado de seguros de vida brasileiro. Nos EUA, por exemplo, outros estudos mostraram que esses aspectos negativos também foram citados, além de outros pontos específicos do país.

Ditos os principais problemas específicos desse segmento, passa a ser importante falar um pouco de algumas sugestões de como contornar essas principais dificuldades.

Sobre o preço do prêmio, há também um componente subjetivo sobre o que é caro ou o que é barato. Este componente depende principalmente da percepção do proponente a segurado, que pode estar errado em sua avaliação. Aqui existe a necessidade de maior conscientização geral para entender a importância da cobertura na vida das pessoas, é valido neste ponto a divulgação de mais campanhas educativas.

Uma boa venda realmente não é fácil de se fazer. Utilize a vasta literatura sobre técnicas de vendas, faça uso de cursos e treinamentos oferecidos por especialistas no assunto. Tente focar naqueles específicos a venda de seguros.

De uma forma genérica, cito alguns fatores que formam um bom vendedor de seguros: um bom planejamento, empreendedorismo, iniciativa de prospecção, ter um atendimento personalizado e uma boa rede de relacionamentos.

Por fim listamos algumas dicas mais específicas sobre a venda de seguro de vida:

  • venda conforto em vez de seguro,
  • ofereça o plano segundo o perfil do proponente,
  • atente-se a suas principais características pessoais,
  • construa e mantenha um bom relacionamento,
  • tenha empatia com seu cliente,
  • observe se o proponente já é segurado por outros produtos,
  • avalie se não há necessidade de uma atualização dos  valores segurados já contratados e por fim entenda bem o perfil do cliente e as suas necessidades.

Contar com a ajuda de uma empresa que tenha um modelo de negocio e técnicas para que você aprenda a trabalhar novos produtos é um caminho que com certeza levará você a ganhar tempo e dinheiro.

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About Hugo Paixão

Hugo de Lucena Paixão é bacharel em economia pela Universidade de Brasília, atua há 5 anos no mercado financeiro com passagens por instituições como Banco Modal e JGP Asset Management. Atualmente é analista da equipe técnica da Guide Life Planejamento Financeiro.

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