O dia em que conheci o autor do livro The Supernova Advisor – Rob Knapp

Tenho um orgulho muito grande de ter conhecido pessoalmente o autor do livro “Supernova Advisor“, o senhor Rob Knapp.
O seu livro ensina o processo de trabalho de Financial Advisor aplicado no Merril Lynch e as razões para o sucesso deste método. Ele trabalhou neste banco de 1972 a 2006 onde começou como Financial Advisor e ascendeu a District Director.

A oportunidade de conhecê-lo surgiu em um evento da corretora em que eu era sócio e Rob foi um dos principais palestrantes. Um ponto curioso é que como o tema do evento era a digitalização do mundo financeiro, suas ideias foram consideradas ultrapassadas pela maioria dos presentes no evento.

Essa foi a minha grande sorte!

Saí de uma das palestras para deixar meu celular carregando no meu quarto (o evento era em um hotel de Atibaia), quando voltei de meu quarto, vi o Rob Knapp andando sozinho e entediado pela recepção do evento. Como não sou bobo nem nada, resolvi dar um pouco de atenção a este simpático senhor.

Percebi logo de cara a paixão que ele possui pelo trabalho de Planejador Financeiro, o “Financial Advisor” dos EUA. Ele não se esquivou de nenhuma pergunta respondeu às minhas dúvidas com segurança e entusiasmo.
Seguem as minhas principais perguntas e suas respostas:

Qual o principal conselho para um Planejador Financeiro ter sucesso?

Para Rob, o grande segredo é trabalhar em um mercado de nicho. Você deve compreender o conceito de pareto e focar nos 20% de clientes que geram 80% de sua receita. Se você está começando do zero, foque em um tipo de profissional específico, como o mercado de médicos, ou de advogados, sem medo. Esta é uma maneira mais fácil de virar referência para um público e aumentar as suas indicações. Caso você já tenha uma carteira grande de clientes, pode estar na hora de escolher quais clientes serão descartados, ou passados para um profissional “júnior” que trabalhe com você.

Esse é o principal conceito de seu livro, se sua carteira de clientes está muito grande, você deve abrir espaço para clientes com perfil parecido com os seus principais. Ele usa uma analogia de um armário “seu armário possui espaço para 10 ternos, se você quer comprar um terno melhor, tem que se livrar do seu pior”. Como ele é uma pessoa bem elegante, explicou que você pode explicar claramente para o cliente que está priorizando a qualidade de atendimento e só conseguirá atender com clientes do perfil X, por esta razão irá indicar outro profissional para acompanhá-lo.

Qual o perfil de profissional que mais se encaixa na profissão de Planejador Financeiro:

A principal característica é possuir um perfil comercial. Rob fala que se um profissional é bom vendedor, ele com certeza é uma pessoa inteligente e aprenderá a parte técnica com um pouco de esforço e tempo, mas que uma pessoa técnica pode não conseguir ser um bom vendedor.

Nossa profissão exige muita prospecção. Além disso, precisamos escutar as necessidades e argumentar sobre os melhores caminhos para que nossos clientes se sintam seguros de que atingirão os seus objetivos. Não se enganem, bons vendedores são aqueles que sabem escutar!

Como atender melhor aos meus clientes?

O senhor Knapp acredita que ter a assessoria de uma equipe com divisão de tarefas e um processo muito bem definido ajuda no ganho de escala do negócio. O Planejador Financeiro deve se ocupar o mínimo possível com trabalhos administrativos, seu foco tem que ser em escutar o cliente para entender todas as mudanças em sua vida.

Um ponto reforçado é que você deve ter um arquivo com anotações de toda a história de seu cliente.

Como deve ser a agenda de um Planejador Financeiro?

Na agenda, ele utiliza o conceito 12/4/2. Por ano, todos os clientes devem receber 12 contatos por telefone (1 por mês), 4 das 12 ligações devem ser mais focadas em revisão da carteira de investimentos e 2 reuniões presenciais.

Clientes que recebem contatos mensais significativos possuem níveis de satisfação muito mais alto, este processo deve ser um ritual e deve ser agendado com antecedência. O Planejador Financeiro Supernova recebe muito menos ligações do que realiza.

Conversei um pouco com ele sobre como realizar o contato mensal com o cliente e ele ensinou o processo que está no artigo “Como deve ser o Contato Mensal de um Planejamento Financeiro” de nosso blog.

Alguns planejadores não acreditam mais em cold call, você acha que é uma boa estratégia?

Sim, Rob Knapp ainda acredita que a estratégia de prospecção por telefone traz resultados e deve ser feita sempre procurando oferecer algum valor ao seu prospect. Passe informações e dicas práticas que ele possa aplicar em sua vida financeira imediatamente.

Como melhorar a performance de uma equipe de Planejadores Financeiros?

Segundo ele é importantíssimo ter metas bem definidas e um quadro à vista de todos os planejadores do escritório, esta exposição ajuda a equipe manter o foco e cria uma competição saudável.

Após conversar sobre estes assuntos e mais algumas amenidades, os organizadores do evento chamaram o Sr. Knapp para um almoço e nos despedimos cordialmente.

Além de todos estes conhecimentos passados, saí do papo satisfeito por ver que para prosperar neste mercado, temos que ter um propósito muito forte de fazer o bem aos clientes e colocar os seus interesses em primeiro lugar.

Estamos no caminho certo!

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About Thiago K. Guedes

Thiago Guedes é Bacharel em Administração pela Universidade de Brasília. Atua no mercado financeiro há mais de 10 anos onde exerceu as funções de operador de bolsa de valores, chefe de mesa de operações, planejador financeiro, gestor de equipe e instrutor de treinamentos. É ex-sócio da XP Investimentos e atual diretor de marketing da Guide Life.

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