3 perguntas para receber mais recomendações

Um dos segredos dos Planejadores Financeiros de sucesso é a técnica que eles possuem para conseguir recomendações de seus clientes.

Durante a carreira de um Planejador Financeiro o esforço de captação de novos clientes tende a diminuir com o tempo. Em certo momento, ele prospecta apenas pessoas que foram recomendadas pelos clientes existentes, escolhendo atender as  que tem o perfil que ele deseja. Ele passa a ser uma referência em um determinado nicho.

Para quem sabe como é desgastante a prospecção de clientes a frio, nada melhor do que dedicar um tempo ao aperfeiçoamento desta técnica.

Segue um passo a passo para você utilizar ao fim de reuniões:

1º Pergunta: “O que você mais valorizou e gostou em nosso trabalho?”
Com esta pergunta o cliente falará algo mais superficial sobre o que ele gostou em seu trabalho.
Exemplo:
Gostei do dimensionamento do seguro que foi realizado.

2º Pergunta: “Como você se SENTIU com após assinar este seu seguro?”
Agora você está chegando no ponto mais sensível de nossa conversa, precisamos entender os sentimentos de nosso cliente.
Exemplo:
Me senti mais tranquilo e seguro, pois minha família estará sempre protegida financeiramente.

3º Pergunta:
“Tenho certeza que você possui várias pessoas de seu convívio que também precisam se sentir mais tranquilos e seguros (Neste ponto você repetirá o sentimento que o seu cliente mesmo apresentou).

Para quem você recomendaria o meu trabalho para que eu consiga entregar essa tranquilidade e segurança?”

A partir daí, faça silêncio e coloque a sua caneta no papel. O seu cliente automaticamente começará a pensar em quem ele recomendará e lhe passará estes nomes.

Procure entender o contexto das recomendações, de onde eles se conhecem, se é casado ou solteiro, qual o seu trabalho etc.

Tenho certeza que praticando esta dica, você aprofundará os seus conhecimentos técnicos e aumentará a sua carteira de clientes.

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About Thiago Kurth Guedes

Thiago Guedes é Bacharel em Administração pela Universidade de Brasília. Atua no mercado financeiro há mais de 10 anos onde exerceu as funções de operador de bolsa de valores, chefe de mesa de operações, planejador financeiro, gestor de equipe e instrutor de treinamentos. É ex-sócio da XP Investimentos e atual diretor de marketing da Guide Life.

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